還(hái)記得(de)，曾經有(yǒu)一段時(shí)間(jiān)，我和(hé)朋友(yǒu)對于一個(gè)話(huà)題争論不休：滿足客戶需求的方式是追随、響應還(hái)是開(kāi)發、創造更好。現在想想當時(shí)完全不必要為(wèi)此面紅耳赤，客觀條件、行(xíng)業性質、企業情況等等不同都可(kě)能造成各自的選擇立場(chǎng)各異。但(dàn)是有(yǒu)一個(gè)堅定不移的基本點就是，再好的産品和(hé)服務，不管你(nǐ)采取了哪種滿足客戶的方式，如果沒有(yǒu)得(de)到客戶的認同認可(kě)，那(nà)麽也就很(hěn)難成功。今天，我要和(hé)大(dà)家(jiā)分享的是，在營銷中如何從消費者需求的角度出發，了解成功營銷背後的基因，抓住客戶的心，獲得(de)客戶的認可(kě)，讓營銷更出衆。
1) 滿足求知欲望
求知伴随着每一個(gè)人(rén)，客戶喜歡學習掌握更多(duō)有(yǒu)價值的知識。
2) 抓住體(tǐ)驗娛樂天性
娛樂體(tǐ)驗是人(rén)的天性，客戶們也喜歡有(yǒu)意思的東西。在營銷中，根據自己的産品或服務的特色，挖掘産品本色的娛樂特性或營造趣味愉悅的客戶體(tǐ)驗，都是“綁”住客戶的心的方法。無論是搭“爸爸去哪兒”、“中國好聲音(yīn)”這樣當紅的國民綜藝，還(hái)是優酷土豆、騰訊等視(shì)頻網站(zhàn)自制(zhì)劇(jù)之類的娛樂營銷順風車(chē)，還(hái)是剛剛結束的世界杯中，各企業各展神通(tōng)的營銷大(dà)戰，針對具有(yǒu)娛樂特性的營銷總是吸引了千萬人(rén)的眼球。
3)營銷新鮮及熱點
每個(gè)人(rén)都對新鮮事物、熱點事件保持着好奇心和(hé)關注度。營銷中，挖掘行(xíng)業、企業、産品或服務中等未發現及廣泛傳播的新鮮點、熱點，然後針對這些(xiē)點制(zhì)定針對性的營銷傳播策略，通(tōng)過這種方法你(nǐ)不但(dàn)可(kě)以快速吸引到客戶的視(shì)線，運營的好，還(hái)可(kě)能讓你(nǐ)的企業和(hé)産品服務一舉得(de)名。
4) 研究品牌自營銷
企業營銷人(rén)員如果還(hái)不知道(dào)自營銷的運作(zuò)方式，那(nà)麽就真的out了。如今，小(xiǎo)米、錘子已經成為(wèi)自營銷的代表，幾乎完全基于互聯網基因的小(xiǎo)米，以雷軍的“名人(rén)效應”，“類蘋果發布會(huì)”、“饑餓”營銷等事件帶來(lái)品牌持續的曝光度，而其自身對于社會(huì)化媒體(tǐ)的重視(shì)，以及小(xiǎo)米的微博、論壇聚集了大(dà)量業界精英、手機發燒友(yǒu)等口碑的意見領袖，使得(de)小(xiǎo)米借助這一次次事件不斷掀起“口碑”風暴。但(dàn)并非所有(yǒu)企業都适合采用自營銷的方式，企業品牌營銷人(rén)員需要了解行(xíng)業、産品和(hé)自營銷的契合度，清楚自己是否有(yǒu)具備做(zuò)自營銷的互聯網基因。
5)善于利用痛點
在客戶營銷學中，消費者的痛點是指消費者在體(tǐ)驗産品或服務過程中原本的期望沒有(yǒu)得(de)到滿足而造成的心理(lǐ)落差或不滿，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發，讓消費者感覺到痛。這種痛對于營銷者來(lái)說，有(yǒu)時(shí)候反而是利。因為(wèi)消費者的欲望是無窮的，企業很(hěn)難全方位無條件滿足消費者。那(nà)麽既然這樣，企業選擇專注于滿足客戶最核心的需求，而放棄一些(xiē)不必要的附加服務就是明(míng)智的。放棄這些(xiē)不必要的附加服務可(kě)能會(huì)使客戶感覺不滿意，但(dàn)是在營銷中，如果企業營銷者可(kě)以善加利用痛點，巧妙地讓客戶深刻理(lǐ)解你(nǐ)對核心需求的滿足，那(nà)麽他們會(huì)逐漸忽略這些(xiē)痛點，并且能夠更深刻體(tǐ)會(huì)及認同你(nǐ)的價值。比如西南航空(kōng)、春秋航空(kōng)等廉價航空(kōng)不提供免費餐點，但(dàn)是我們因其便宜的價格依然趨之若鹜。
6)物質與精神的獎勵
營銷中提供物質和(hé)精神獎勵，一直是獲取客戶關注及參與的有(yǒu)效策略。持續的有(yǒu)獎活動，以及各式各樣的客戶回饋活動，都能讓客戶更忠誠于你(nǐ)的品牌。雕爺牛腩為(wèi)什麽這些(xiē)火(huǒ)，免費申請(qǐng)其VIP前，你(nǐ)必須回答(dá)一系列的問題，而問題回複正确之後，還(hái)需要經過審核，而審核通(tōng)過率據說不到30%，這樣操作(zuò)下來(lái)成為(wèi)VIP客戶後，享受VIP特權是其次，而客戶心理(lǐ)及精神上(shàng)的滿足，才是營銷的最成功之處。
7)人(rén)人(rén)都有(yǒu)一顆公益心
人(rén)人(rén)都有(yǒu)一顆善心。推廣企業品牌公益行(xíng)為(wèi)、慈善活動，或者聯合行(xíng)業內(nèi)其它組織、慈善機構等合辦公益活動，不但(dàn)可(kě)以樹(shù)立負責任的品牌形象，且讓你(nǐ)的品牌深入人(rén)心。
8)營造歸屬感
為(wèi)客戶營造歸屬感，可(kě)以延長客戶的生(shēng)命周期，更久留住客戶并保持活躍度，最終成為(wèi)品牌的忠誠客戶。企業品牌可(kě)以開(kāi)展一系列創造歸屬感的活動，如客戶見面會(huì)、辦公室開(kāi)放日、新産品新服務免費體(tǐ)驗等等，邀請(qǐng)客戶實際參與你(nǐ)企業方方面面，這将拉近客戶與品牌間(jiān)的距離，并培育一批忠誠客戶及品牌的推廣員。
9)聆聽(tīng)客戶
聆聽(tīng)客戶會(huì)讓客戶感覺被尊重和(hé)重視(shì)，而營銷者想要赢得(de)客戶也要學會(huì)傾聽(tīng)客戶的聲音(yīn)。Adobe Systems開(kāi)展了如客戶沉浸課程(CIP)、客戶傾聽(tīng)專欄、客戶宣傳委員會(huì)等大(dà)量閉環式客戶之聲(Voice of Customer)項目。捷藍(lán)航空(kōng)整合了航後調查、客戶主動發來(lái)的電(diàn)子郵件、客服中心反饋、社會(huì)化媒體(tǐ)的評論和(hé)網站(zhàn)反饋等多(duō)個(gè)渠道(dào)的客戶反饋，從而能随時(shí)快速了解客戶的真實想法。聆聽(tīng)客戶都給這些(xiē)公司帶來(lái)了無數(shù)收益，包括為(wèi)忠實客戶創造了更多(duō)價值，改善了客戶服務體(tǐ)驗，還(hái)提高(gāo)了客戶滿意度水(shuǐ)平。
