很(hěn)早就聽(tīng)說第一印象很(hěn)重要，當時(shí)我覺得(de)很(hěn)可(kě)笑。到現在我才發現，第一印象原來(lái)真的很(hěn)重要。有(yǒu)多(duō)重要?重要到有(yǒu)了第一印象就再也沒有(yǒu)第二印象了，更沒有(yǒu)第三、第四印象了。
也就是說，第一印象的統治力是很(hěn)野蠻的。它一旦在你(nǐ)腦(nǎo)子裏占了一個(gè)坑，就會(huì)賴着不走了。
這個(gè)思路投射到營銷上(shàng)面，就是傳說中的定位理(lǐ)論。所謂定位，就是在用戶腦(nǎo)子裏找到空(kōng)位，然後填補這個(gè)空(kōng)位。注意，這是一個(gè)空(kōng)位，是沒有(yǒu)人(rén)占的坑。定位的時(shí)候先要想清楚以下幾個(gè)問題：
1、定位不在于創造，而在于關聯
定位的基本方法，不是去創造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經存在的認知，去充重組已存在的關聯認知。
也就是說，在定位的時(shí)候不要标新立異。每個(gè)正常人(rén)看到一個(gè)新事物的時(shí)候，腦(nǎo)子裏首先冒出的是問号，在這些(xiē)問号打破之前，他是不會(huì)去碰這個(gè)新事物的。而打破問号的唯一方法，就是利用他腦(nǎo)子裏已經存在的知識和(hé)經驗去推測這個(gè)未知的東西是什麽。
所以，你(nǐ)的形象要跟大(dà)衆熟知的事物關聯起來(lái)，否則别人(rén)會(huì)一直用異樣的眼光盯着你(nǐ)，對你(nǐ)敬而遠之。
那(nà)些(xiē)借助市場(chǎng)老大(dà)的名聲上(shàng)位的企業就是典型的例子。比如最初的蒙牛就打出了“向伊利老大(dà)哥(gē)學習”的口号，處處提到老大(dà)伊利，然後大(dà)家(jiā)都知道(dào)蒙牛了。在蒙牛還(hái)沒有(yǒu)出來(lái)的時(shí)候，伊利是大(dà)衆熟知的品牌，蒙牛通(tōng)過把自己與已有(yǒu)的伊利關聯起來(lái)，就狠狠地借了一把力。
再如，之前可(kě)口可(kě)樂推出過一種水(shuǐ)晶可(kě)樂，是透明(míng)的，跟傳統的可(kě)樂顔色不一樣，結果停産了，因為(wèi)用戶覺得(de)可(kě)樂不是這個(gè)顔色的。
認知不是用來(lái)颠覆的，而是用來(lái)關聯和(hé)延伸的，不要企圖強迫用戶在腦(nǎo)子裏為(wèi)你(nǐ)開(kāi)辟出一塊認知的孤島來(lái)。
2、空(kōng)位在用戶的腦(nǎo)子裏找，而不是在市場(chǎng)中找
我們不能總想着去賣那(nà)些(xiē)沒有(yǒu)人(rén)在賣的東西。當你(nǐ)發現一種産品在市場(chǎng)中沒有(yǒu)人(rén)在賣的時(shí)候，先不要興高(gāo)采烈地自認為(wèi)找到了一個(gè)市場(chǎng)空(kōng)位，你(nǐ)要先想想是不是那(nà)種東西壓根就沒有(yǒu)人(rén)要。你(nǐ)跑到非洲去賣美白産品，累死累活都是活該。
所以，要找到你(nǐ)的位置，你(nǐ)要先問問人(rén)們到底缺什麽。先從人(rén)的腦(nǎo)子裏找空(kōng)缺，然後再到市場(chǎng)中對比一下競争度，這兩個(gè)最基礎的步驟千萬不要颠倒了。
要是用戶覺得(de)你(nǐ)是多(duō)餘的，你(nǐ)喊爹喊娘也是多(duō)餘的。他們腦(nǎo)子裏沒有(yǒu)你(nǐ)的位置的時(shí)候，連同情你(nǐ)的功夫都沒有(yǒu)。
有(yǒu)時(shí)候待在辦公室通(tōng)宵分析市場(chǎng)報告，還(hái)不如回家(jiā)陪七大(dà)姑八大(dà)姨唠嗑來(lái)得(de)實在。多(duō)聽(tīng)聽(tīng)他們的聲音(yīn)，因為(wèi)市場(chǎng)報告是死的，也是滞後的。
3、隻有(yǒu)第一，沒有(yǒu)第二
第一意味着吃(chī)到盤子裏大(dà)部分的菜，剩下的殘羹冷炙就留給剩下的第二、第三、第四……。每個(gè)細分領域的市場(chǎng)結構都隻有(yǒu)一個(gè)：一個(gè)腦(nǎo)滿腸肥的成功者後面跟着一群面黃肌瘦的失敗者。
是的，如果你(nǐ)做(zuò)不了第一，要麽繞道(dào)，要麽死翹翹。
涼茶領導者隻有(yǒu)一個(gè)，搜索引擎一家(jiā)獨大(dà)，免費殺毒軟件就一個(gè)土豪，就連三流學校(xiào)大(dà)家(jiā)也知道(dào)挖掘機技(jì)術(shù)哪家(jiā)好。我們都知道(dào)第一個(gè)上(shàng)月球的是誰，誰記得(de)第二個(gè)?
可(kě)口可(kě)樂和(hé)百事可(kě)樂不是一直友(yǒu)好并存嗎?可(kě)是，他們的份額差距不是一點點，而且可(kě)口可(kě)樂看起來(lái)總是毫不費力。不是因為(wèi)它非常努力了，而是它占了第一個(gè)坑。第一跟第二的差距，絕對不是一點點，而是天壤之别。而且占據第一的位置之後，依靠慣性就可(kě)以輕松地滑動很(hěn)長時(shí)間(jiān)。
如果你(nǐ)想挑戰老大(dà)的地位，其實就是雞蛋碰石頭而已。定位的遊戲規則是：你(nǐ)不能同定位強大(dà)、穩固的公司正面交鋒。你(nǐ)可(kě)以從側面、底下或頭頂上(shàng)迂回過去，但(dàn)絕不要正面對抗。蒙牛出來(lái)的時(shí)候都自認第二了，你(nǐ)就省點勁吧(ba)。
你(nǐ)越強調你(nǐ)有(yǒu)多(duō)牛逼，别人(rén)就會(huì)越覺得(de)你(nǐ)傻逼。他們會(huì)問：既然你(nǐ)這麽牛逼，為(wèi)什麽還(hái)沒做(zuò)第一?
這種定位理(lǐ)論，對于中小(xiǎo)企業來(lái)說尤其具有(yǒu)重要意義。用戶腦(nǎo)子裏的坑有(yǒu)大(dà)有(yǒu)小(xiǎo)，大(dà)坑就那(nà)麽幾個(gè)，小(xiǎo)坑數(shù)都數(shù)不清，先占穩一個(gè)小(xiǎo)坑再擴散到其它坑是很(hěn)聰明(míng)的活法。在互聯網，大(dà)平台、大(dà)品牌的坑已經被占得(de)差不多(duō)了，相信垂直領域的空(kōng)缺會(huì)被加速占領，互聯網長尾經濟要開(kāi)始繁榮了。
