我的很(hěn)多(duō)客戶合作(zuò)夥伴經常給我們反應，公司老闆現在也開(kāi)始重視(shì)營銷了，花(huā)了大(dà)力氣招兵買馬、打造團隊，甚至和(hé)外部的第三方營銷公司合作(zuò)，結果總是營銷毫無起色，現在我們不打算(suàn)和(hé)第三方公司合作(zuò)了。我問的第一個(gè)問題是“為(wèi)什麽你(nǐ)的營銷毫無起色?”。
合作(zuò)夥伴往往很(hěn)詫異，是的為(wèi)什麽我的營銷毫無起色?這個(gè)事情的根本出在什麽地方?在我們看來(lái)，所有(yǒu)的營銷都應該是結果導向的，但(dàn)是事實上(shàng)，數(shù)據表明(míng)，90% 以上(shàng)企業營銷，全憑老闆天馬行(xíng)空(kōng)，或策劃部門(mén)封閉制(zhì)造。如此的營銷怎麽可(kě)能有(yǒu)效?我們給我們所有(yǒu)的合作(zuò)夥伴分享了6個(gè)問題，今天看來(lái)依然非常有(yǒu)價值。
1、你(nǐ)的營銷方案依據什麽産生(shēng)?
在我們面對的失敗客戶案例中，我們看到很(hěn)多(duō)企業的營銷是跟風的，或者是老闆拍腦(nǎo)袋的決定，由此而制(zhì)定的營銷方案，是不可(kě)能産生(shēng)多(duō)麽明(míng)顯的效果的。
我們認為(wèi)，真正的營銷方案應該源自于對于市場(chǎng)分析、企業分析、競争對手、目标人(rén)群的綜合認知基礎上(shàng)，而制(zhì)定的營銷策略。基于客觀而準确的各項數(shù)據分析，才能産生(shēng)洞察力，才能準确知道(dào)企業當前的市場(chǎng)位置和(hé)将要抵達的市場(chǎng)方向。
2、你(nǐ)的企業或産品最大(dà)優勢是什麽?
有(yǒu)了對于市場(chǎng)和(hé)競争對手的全面掌握，有(yǒu)了對于企業的宏觀理(lǐ)解，對于所有(yǒu)追求營銷實效的企業而言，第二個(gè)問題則應該是真正找到企業或者産品的核心優勢，并将這一核心優勢放大(dà)，達到被廣泛認知接受的程度。
我的很(hěn)多(duō)合作(zuò)夥伴經常會(huì)問我，是的，我認同這一觀點，但(dàn)是比如來(lái)說，我們是做(zuò)歐式家(jiā)具的，我們也想找到我們的核心優勢，但(dàn)事實上(shàng)市場(chǎng)上(shàng)和(hé)我們一樣的企業和(hé)産品太多(duō)了，我們之間(jiān)根本沒有(yǒu)差異化，也沒有(yǒu)所謂的核心優勢，怎麽辦?
在我們看來(lái)，當前的同質化營銷競争裏，營銷應該是從消費者需求出發的，企業和(hé)産品最大(dà)的優勢應該來(lái)自于對于消費者需求的滿足或者發現。對于同質化競争而言，如果我們一味站(zhàn)在企業角度來(lái)看，我們是難以找到企業和(hé)産品的優勢，但(dàn)是如果真正的站(zhàn)在消費者角度來(lái)看，你(nǐ)會(huì)找到新大(dà)陸。
3、你(nǐ)的顧客真正的需求在哪裏?
是的，我們必須詢問，我們的顧客真正的需求在哪裏?我怎麽判斷那(nà)是我企業目标人(rén)群的真實需求呢?
消費者的購買欲産生(shēng)，必定是企業産品在某些(xiē)方面打動了消費者，使之産生(shēng)值得(de)的心理(lǐ)感受。首先不同行(xíng)業不同産品，消費者的心理(lǐ)需求是不一緻的，購買的敏感點也是不同的。在這個(gè)地方我更建議，我所有(yǒu)的合作(zuò)夥伴能夠真誠與顧客溝通(tōng)，傾聽(tīng)顧客的建議，找到自己真正的賣點。
此外，馬斯洛關于人(rén)性需求的理(lǐ)論，是非常好的見解，值得(de)每個(gè)有(yǒu)追求的市場(chǎng)營銷人(rén)好好閱讀和(hé)思考。
4、你(nǐ)能夠滿足顧客需求甚至做(zuò)得(de)更好?
發現了消費者的需求，但(dàn)事實上(shàng)，大(dà)部分顧客并無法準确的描述自己的需要，正如福特汽車(chē)創始人(rén)亨利·福特曾經說過的那(nà)樣“如果你(nǐ)問人(rén)們想要什麽，他們會(huì)告訴你(nǐ)想要一輛(liàng)更快的馬車(chē)。”這便要求企業能夠真正的洞察消費者的需求，透過溝通(tōng)的表面，找到需求的關鍵因素。
對于企業而言，找準消費者真正的需求之後，去改造企業的服務體(tǐ)系，尋求企業産品的變革，以讓目标顧客獲取更多(duō)價值，則是提升企業競争力，并突破同質化市場(chǎng)的根本。
5、你(nǐ)是否建立完整的營銷體(tǐ)系，讓你(nǐ)的顧客更方便知道(dào)及購買你(nǐ)?
在我們看來(lái)，有(yǒu)了對于行(xíng)業、企業、産品、消費人(rén)群的全面掌握，有(yǒu)了好産品好服務，并具備數(shù)量可(kě)觀的消費人(rén)群，對于營銷人(rén)而言，意味着有(yǒu)了好的營銷基礎，但(dàn)是否意味着企業和(hé)品牌一定成功呢?并不盡然。
建立完整的營銷體(tǐ)系，提供更為(wèi)人(rén)性化的購買體(tǐ)驗，同樣是營銷成敗的關鍵。今日的産品時(shí)代，購買體(tǐ)驗将不再是獨立的，而是産品競争力的一部分，對于沒有(yǒu)顯著産品競争力的或同質化非常嚴重的行(xíng)業，這一點體(tǐ)現的更加明(míng)顯。
人(rén)性化營銷體(tǐ)驗，不僅僅表現在于你(nǐ)的營銷策略是否獨一無二，更表現在于企業營銷人(rén)回歸本源，抛棄繁複而無誠意的營銷技(jì)巧，轉而将這些(xiē)投入在真正為(wèi)目标消費者購買提供便捷、舒适的體(tǐ)驗度層面。
6、你(nǐ)是否能夠恒之有(yǒu)效實現以上(shàng)5點?
時(shí)至今日，營銷的變革已經不再是往日緩慢變化，在這個(gè)時(shí)代中，我們看到無數(shù)的新品牌快速的推出，亦有(yǒu)無數(shù)新品牌快速的成為(wèi)明(míng)日黃花(huā)。
這是一個(gè)大(dà)營銷時(shí)代，需要不再是标新立異，而是真正的拿(ná)出品牌誠意，為(wèi)目标消費群創造價值。
這是一個(gè)大(dà)營銷時(shí)代，因為(wèi)競争将前所未有(yǒu)的激烈，需要的是專業、耐心、堅持、追求完美的态度，才能更好的建立優勢的競争地位。
這是一個(gè)大(dà)營銷時(shí)代，營銷的本質是洞察人(rén)心，并滿足或創造人(rén)性需求，從而為(wèi)企業帶來(lái)業績的快速提升，讓品牌收獲更為(wèi)廣泛的認知度。而在此過程中，對于每個(gè)營銷人(rén)或者緻力于營銷事業的人(rén)都應該形成以下觀念，我們稱之為(wèi)真正的大(dà)營銷。
不能提升銷售的營銷都不是營銷。
真正的營銷應該是科學嚴謹的，并且效果顯著。你(nǐ)或許知道(dào)這句話(huà)，但(dàn)事實是，你(nǐ)并不知道(dào)怎麽做(zuò)。
營銷的本質和(hé)目的是提升銷售，是賣，這是永恒不變的道(dào)理(lǐ)，但(dàn)今日的營銷，已不再是往日吆喝(hē)，而是當目标消費群需求産生(shēng)時(shí)，你(nǐ)在那(nà)裏。
大(dà)營銷不是花(huā)錢(qián)最多(duō)的營銷，而是效果最好的營銷。
很(hěn)多(duō)同行(xíng)，甚至很(hěn)多(duō)合作(zuò)夥伴告訴我們，做(zuò)這個(gè)營銷活動需要拿(ná)出多(duō)少(shǎo)多(duō)少(shǎo)錢(qián)，不夠我們還(hái)可(kě)以再繼續增加，你(nǐ)是否能夠幫我們實現目标。我不知道(dào)是否能夠實現，但(dàn)在我看來(lái)，以上(shàng)行(xíng)為(wèi)絕對不是大(dà)營銷。
真正的大(dà)營銷是有(yǒu)自己的評估标準的，評估的标準就是大(dà)營銷總能找到恰當的杠杆，通(tōng)過合理(lǐ)的投入，獲得(de)最大(dà)的營銷效果。
大(dà)營銷能夠讓10000像1000000。
是的，這不是我說的，是廣告瘋子喬治·路易斯說的，他說大(dà)創意就是讓10000像1000000的創意，大(dà)營銷本質和(hé)大(dà)創意是一緻的。
大(dà)營銷需要大(dà)創意，大(dà)營銷需要立足目标消費群的真實需求，需要不同凡響的創意表現，為(wèi)品牌和(hé)産品發聲，大(dà)營銷時(shí)代，效果至上(shàng)。
大(dà)營銷時(shí)代，正在與一切的過去決裂，但(dàn)是我們現實中的企業，依然在猶豫不決，正如德國猶太裔哲學家(jiā)和(hé)文學批評家(jiā)瓦爾特·本雅明(míng)，在1940年于聞名後世的 《論曆史哲學》中談論到“曆史的天使”，并如此寫道(dào)“他面朝過去，當我們察覺到一長串事件發生(shēng)時(shí)，他卻看到同一個(gè)災難，不斷破壞、毀滅，并把堆積如山(shān)的殘骸擲到跟前。天使想留下，他試圖喚醒死者，并治愈被摧殘的一切。但(dàn)是一陣風暴自天堂而來(lái)，這風暴讓天使的翅膀動彈不得(de)，讓他絲毫無法靠近;狂風不可(kě)阻擋地把一切吹向未來(lái)——天使背對的未來(lái)，在他面前，成堆的殘骸徐徐升起。這陣風暴，我們稱之為(wèi)‘進步’。”在今天，大(dà)營銷時(shí)代已經到來(lái)，是主動擁抱還(hái)是被動拒絕，一切你(nǐ)做(zuò)主。
